OPINIÓN – Seguros de garrafa

Más allá de la formación, que consiste en que nos den forma como si fuéramos botes de conserva con el mismo contenido, existe otra cosa llamada aprendizaje, basada en aprender, que, a su vez, es una actitud personal para “Adquirir el conocimiento de algo por medio del estudio, el ejercicio o la experiencia”. En la medida de lo posible, recomiendo estudiar de otros que saben más que nosotros, en lugar de dejar un reguero de cadáveres hasta que logramos controlar la materia. Por tanto, aconsejo ser erudito (saber qué, aunque no se sepa cómo se hace) antes que experto (que es cuando se aplica lo aprendido y se adquiere experiencia).

Aprender es imprescindible, pero, además, Malcolm Gladwell nos cuenta que es imposible ser un experto en algo hasta que se llevan al menos 10.000 horas practicando. Aclaro que ese “algo” es determinado, limitado y con cierto enfoque. Lo cual, aplicado al terreno del seguro implica que no es “seguros” (así, en bruto) sino cierto tipo de seguros o su aplicación a ciertos nichos concretos. Quien dispara a todo lo que se menea no es un especialista, y si cree eso es que aún no se ha enterado de lo diverso y complejo que es este mundo.

En este sector del seguro, tanto en mediación como en la distribución directa por aseguradoras, uno acaba viendo con el tiempo que hay mucho tonto con iniciativa. Eso, por no darles de entrada calificativos relacionados con la vileza y el abuso.

Me explico.

En la obsesión por el precio en la que hemos (entre todos) conseguido meter a una inmensa masa de la población, la de los incautos que creen en los duros a tres pesetas, hay que incluir a una serie de aseguradoras (pocas, aún) que con el mensaje de  tráenos tu seguro que te bajamos el precio, sea el que sea”, están haciendo un flaco favor, no solo al seguro en general, sino también a sus propias cuentas de resultados pues pueden estar cayendo en el llamado dumping, que no es otra cosa que vender por debajo de coste. Eso sí, puede que el daño no se haga al ROE sino a su reputación ya que puede evitarse el vender bajo coste, siempre que consigan que baje su coste respecto al de sus competidores directos. ¿Cómo? Pues el truco es simple: ofrecer coberturas de peor calidad dónde se puede, poner todas las trabas posibles a la libre elección de taller o reparadores de todo tipo conculcando la Ley de Contrato de Seguro (segundo párrafo del art 18), pagar mal a los profesionales que te sirven, utilizar recambios no oficiales o reutilizados, recortar en las periciales, poner cupos mensuales a los peritos o – peor aún – subastar lotes de siniestros donde  el importe de la indemnización quedará comprometido… ¡Todo vale para rascar donde no debería haber nada que llevarse a la boca!

Para un mediador, nada es más fácil que el consabido “trae tu póliza que la mejoro”. Esa mejoría, simplemente, se basará en el precio, como tú y yo sabemos. Aún recuerdo a Baldomero, un agente que me quitó una póliza de comunidad que llevaba franquicia por la edad de las instalaciones prometiendo al presidente hacerla sin franquicia. Lo consiguió cambiando la superficie construida y la fecha de edificación cuadrando al céntimo la prima. Esa actitud de rebajar el coste del contrato preexistente ha sido potenciada por las aseguradoras, quienes ofrecen descuentos comerciales a los grandes productores, lo que lleva a una canibalización continua del negocio y a acostumbrar a los clientes a que el más difícil todavía, en precio, es posible. Luego vienen los quebraderos de cabeza y las quejas. Pero, además, esa estrategia es muy peligrosa si el mediador precedente no era fino, porque acabamos de meter en nuestra cartera un contrato plagado de errores que no se han corregido, de faltas de actualización de actividades en negocio, de capitales en todo tipo de riesgos e incluso de circunstancias de agravación o reducción de riesgos que un mero y simple estudio previo del riesgo (bajo la luz del aprendizaje) habrían bastado para evitar. En la mayoría de los casos, esos estúpidos mediadores del “trae tu póliza” no son más que perpetuadores de errores a más bajo precio. Puede que ganen viajes y rappeles, pero eso no significa que sean más que un cáncer para esta profesión.

Tal vez por esa combinación de estupidez y de malas prácticas acabemos en aquello que dibujaba hace años Mapfre: el 70% de las empresas con un siniestro grave no vuelve a abrir sus puertas. Una historia de fracaso absoluto para el sector asegurador con una causa clara: el factor humano que ronda en el sector.

En particular, yo afirmo que una buena parte del sector asegurador ya no tiene inspectores de riesgos ni analiza lo que se contrata bajo su marca, simplemente, porque ha pasado a suscribir en el momento del siniestro. Con ello, obviamente, el sector sufre, pero lo hace en la reputación colectiva, mientras los bonus de los directivos y aquellos de los distribuidores sin escrúpulos se disparan.

Y vuelvo al principio. La regla de Hanlon dice que jamás debemos atribuir a la maldad lo que puede explicarse con la estupidez. Por su parte, el economista Carlo Cipolla definía al malvado como aquel que quiere obtener los beneficios del inteligente (que es quien gana valor aportando valor), pero es incapaz de aportar valor, por lo que tiene que ganar causando daño. Cipolla también nos advertía de que, entre todos los humanos – añadiré también a las organizaciones– los más peligrosos son los estúpidos, pues no solo dañan a los demás, sino también a sí mismos.

Y es que, en seguros, como en cualquier actividad humana, a todo cerdo le llega su San Martín.

O eso espero.

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